Négociation

Crédit : 4 ECTS

Volume horaire

  • CM : 24 h

A l'issue de la formation, les participants devront être en capacité de : - donner une définition claire de la négociation comme forme d'action - situer la négociation parmi d'autres processus de décision - analyser les trois dimensions principales (substance, relation et processus) - reconnaître les types de négociation distributive et intégrative - passer d'une négociation positionnelle à une négociation sur les intérêts - repérer les attitudes des négociateurs et pouvoir adapter sa stratégie en conséquence - savoir reconnaître les quatre invariants de toute négociation :
  • compétition / coopération
  • intérêts / valeurs
  • émotion / raison
  • assertivité / empathie
- définir ses buts en termes d'intérêts et de valeurs - appréhender les stratégies et les tactiques usuelles de négociation - évaluer les résultats de sa négociation ainsi que son efficacité en tant que négociateur - maîtriser une méthode de préparation en trois points, DBS : Diagnostic, Buts et Stratégies

Selon beaucoup d'acteurs, français ou étrangers, la France ne possède pas une véritable culture de la négociation. Cette dernière suppose une certaine autonomie des acteurs et des marges de manœuvre que les décideurs ou leurs conseils doivent à la fois acquérir et maîtriser. Une décision négociée, si elle demeure souvent plus longue à prendre du fait même de l'espace de dialogue qu'elle suggère, a l'avantage d'engager l'ensemble des acteurs dans sa réalisation et donc mener à une plus grande implication de tous pour une efficacité accrue dans les résultats recherchés. Ni "négomaniaque" (tout serait à négocier), ni "négosceptique" (tout ne serait qu'affaire de pouvoir), l'approche générale de la formation est celle de reconnaître la diversité de la négociation comme forme d'action : ainsi il faudra prendre en compte, sans angélisme, ni cynisme, tout autant les capacités de construire que celles de nuire des parties en négociations. En cela, on s'éloignera du modèle d'une négociation raisonnée pour celle d'une négociation réaliste incluant aussi pleinement des dimensions émotionnelles ou éthiques. La formation s'organise en journée complète et intègre des points de contrôle permettant l'évaluation finale d'acquisition de compétences et de connaissance en négociation. Le cours est organisé autour d'un échange constant entre la pratique de la négociation, à travers des témoignages vidéo, des exercices et des simulations, et les éléments théoriques fondamentaux permettant de mieux préparer, agir et réfléchir notamment dans un contexte de négociation pluri-acteurs dans un contexte international et multiculturel.

Contrôle continu

Enseignant responsable

BRUNO GIRAUDON

Enseignant responsable

ERIC BLANCHOT



Année universitaire 2017 - 2018 - Fiche modifiée le : 29-03-2018 (09H15) - Sous réserve de modification.