Séminaire de négociation

Crédit : 2 ECTS

Volume horaire

  • CM : 15 h

Compétences à acquérir

Les quatre sessions du séminaire sont destinées à aider les participants à :
  • Élaborer une stratégie de négociation et éviter les pièges habituels
  • Préparer une négociation
  • Gérer les aspects intégratifs et distributifs dans la négociation
  • Gérer les émotions à la table de négociation
  • Maîtriser une séquence de négociation, en traitant l'essentiel avant l'évident

Description du contenu de l'enseignement

Le séminaire forme aux techniques de la négociation et apporte des méthodes de fond qui aideront les participants, dans la suite de leur vie professionnelle :
  • à prendre conscience des tensions stratégiques qui structurent la plupart des négociations (Session 1)
  • à savoir préparer une stratégie de négociation (Session 2)
  • à surmonter les impasses et les blocages en négociation et faire face aux / tactiques de marchandage (Session 3)
  • à analyser les principaux facteurs de complexité inhérents à la négociation (Session 4)

Mode de contrôle des connaissances

Note orale.

Bibliographie, lectures recommandées

Lempereur Alain et Colson Aurélien. Méthode de négociation. Paris : Dunod, 2004, 2010.

Enseignant responsable

TRINH LEDUYEN

Enseignant responsable

SAMIRA MOUSSAOUI



Année universitaire 2016 - 2017 - Fiche modifiée le : 29-03-2017 (12H18) - Sous réserve de modification.