Distribution et commercialisation

Crédit : 5 ECTS

Volume horaire

  • CM : 30 h

Description du contenu de l'enseignement

Le cours a pour objectifs de :
  • Apporter aux étudiants une connaissance de l’univers du commerce et de ses pratiques : stratégie d’enseigne, management de la catégorie, marketing sensoriel, merchandising, etc.
  • Faire comprendre aux étudiants les principaux enjeux associés à une stratégie de commercialisation : choix des canaux de distribution, optimisation des canaux, etc., et de relation client.
Les questions de distribution et de relation client sont donc envisagées sous deux angles : celui de l’industriel (Commercialisation) et celui du distributeur (Commerce).

Plan du cours :
  • Définir une stratégie marketing d’enseigne
  • Décliner localement la stratégie marketing de l’enseigne
  • Mettre en scène l’assortiment et théâtraliser l’offre (Merchandising, marketing sensoriel, etc.)
  • Définir la stratégie de commercialisation
  • Stratégie des distributeurs
  • Améliorer la performance du système de commercialisation
  • Gérer les relations avec les distributeurs
  • Gérer les relations avec les clients

Mode de contrôle des connaissances

  • Mission sur le terrain (Challenge Auchan)
  • Mini-cas et exercices
  • Examen final

Bibliographie, lectures recommandées

  • Barth I. et Antéblian B. (2011), Petites histoires extraordinaires des courses ordinaires : ethnographie des courses, EMS. Choukroun M. (2006), Les fondamentaux du commerce, Editions d’Organisation.
  • Moati P. (2001), La nouvelle révolution commerciale, Odile Jacob, et les cahiers de CREDOC publié par cet auteur.
  • Renaudin V., avec A. Fady et D. Vyt (2007), Merchandising, Vuibert.
  • Romain C. et Guiard-Schmid O. (2002), Mieux exploiter sa distribution, Dunod.
  • Volle, P. avec Isaac H. (2011), Commerce électronique, 2ième édition, Pearson.
  • Volle P., avec Peelen E., Jallat F., Stevens E. (2009), Gestion de la relation client, Pearson.

Enseignant responsable

VALERIE RENAUDIN



Année universitaire 2017 - 2018 - Fiche modifiée le : 07-07-2017 (15H20) - Sous réserve de modification.