Négociation commerciale

Crédit : 3 ECTS

Volume horaire

  • CM : 21 h

Description du contenu de l'enseignement

  • Objectif 1 - Maîtriser une méthode préparatoire à la négociation
  • Objectif 2 - Intégrer les éléments de persuasion et appréhender la posture en « face à face »
  • Objectif 3 - Détailler les fonctions des directions d’enseigne
  • Objectif 4 - Décrypter le contrat commercial et la réglementation « les lois »
  • Objectif 5 - Mettre les étudiants en situation de négociation sur des « cas réels »
La négociation est au cœur des métiers du commerce et de la distribution moderne. Dans cette période de stagnation des chiffres d’affaire, optimiser les négociations avec les fournisseurs mais aussi avec différents intervenants devient un enjeu primordial.
Le cours intègre les grands principes de la négociation, animé par un ancien négociateur national des grands groupes connaissant les rouages internes de la grande distribution. La troisième journée est une journée consacrée au training pour mettre les étudiants en situation.

Mode de contrôle des connaissances

Examen final.

Bibliographie, lectures recommandées

Le livre de Marc Cathélineau « Nous sommes tous des négociateurs ».

Enseignant responsable

JEAN PAUL CARRETERO



Année universitaire 2016 - 2017 - Fiche modifiée le : 27-04-2017 (14H16) - Sous réserve de modification.