Distribution et marketing des produits d'assurance

Crédit : 2 ECTS

Volume horaire

  • CM : 15 h

  • Connaître les modes de distribution de l’assurance et les techniques Marketing appliquées à ce secteur
  • Approfondir la connaissance du fonctionnement des intermédiaires d’assurance et le cas de la bancassurance
  • Situer la distribution et le marketing dans les problématiques de l’évolution de l’assurance et des services financiers (Internationalisation, digitalisation)

Plan du cours :
  • Séance 1 - Grands enjeux du marketing et de la distribution d’assurance en France
- Définition du marketing, notions de marketing stratégique et opérationnel, « marketing mix »
- Spécificités du marketing dans le secteur de l’assurance
- Rôle du marketing dans une société d’assurance
- Définition d’une politique de distribution, spécificités dans l’assurance
- Panorama des formes de distribution et de leur évolution en France 1945-2015
- Problématiques de la relation client dans l’assurance, de l’acquisition à la fidélisation
 
  • Séance 2 - Pratiques commerciales et conformité dans l’assurance
- La notion d’intermédiaire d’assurance, les différents statuts juridiques -agent, courtier, mandataire d’assurance, mandataire d’intermédiaire- et les exceptions, comparateurs, indicateurs, assurance à titre complémentaire à un bien ou service
- Les conditions d’enregistrement à l’ORIAS : honorabilité et capacités professionnelles, garantie de responsabilité civile et financière
- Le devoir de conseil : contenu des obligations et évolutions par type d’intermédiaire
- Les obligations en matière de pratiques commerciales : transparence de l’information précontractuelle, les interdictions (pratiques commerciales trompeuses, déloyales, agressives), les grands principes sur la vente à distance des produits financiers
- Les contrôles des pratiques commerciales par l’ACP et la DGCCRF
- Nouvelles approches de supervision des pratiques commerciale à l’international (UE, hors UE)
- Enjeux de la directive européenne Intermédiation en assurance (IMD2) et conséquences sur l’intermédiation : notion d’intermédiaire simplifié, de fourniture d’information
 
  • Séance 3 - Méthodes et outils du marketing et de la politique de distribution
- Comprendre et identifier le parcours d’achat consommateur
- Améliorer la connaissance client
- Créer et commercialiser une offre à plus forte valeur ajoutée
- Animer un réseau de vente
- Gérer la marque et mettre en place une politique de communication
- Les enjeux d’une politique multi-omni canal pour les catégories d’intermédiaires
 
  • Séance 4 - Innovation en marketing et distribution à l’heure du digital
- Facteurs clés de succès d’une politique d’innovation à l’ère du digital
- Les nouvelles attentes clients, le marketing de la permission
- Comment toucher digitalement le consommateur : nouvelles approches, en ligne, transformation des lieux de vente physique
- Les médias sociaux et l’assurance : comment protéger sa e-réputation ?
- La nécessaire mutation du marketing
- Quel retour sur investissement ? Les nouvelles méthodes de mesures de l’efficacité des campagnes digitales
- Intervention d’un grand témoin

Questions de connaissance : 4 questions à 5pts à choisir sur 6, des exemples sont fournis.

Livres :
  • Prestation d’Assurance et relation client / Richard Freytag Editions Argus, 2011.
  • Réinventer le Marketing de la Banque et de l’Assurance/Michel Badoc Revue Banque Edition, 2012.
  • Le marketing bancaire et de l’assurance, nouvelles tendances, 3ème édition, RB édition.
  • Guide du marketing de l’assurance, Christian Parmentier, Alexandre Rispal, 2ème édition, Editions Argus.
  • La bancassurance Alain Borderie Michel Laffitte Revue Banque Edition.
  • Profession : agent général d’assurance J.P Bardini Editions Argus.

Guides, revues et articles :
  • Guide Internet des sources d’information du marketing (Adetem, édition 2008-2009).
  • Harvard Business Review, Unleashing the power of marketing (Harvard Business Review, octobre 2010).
  • Argus de l’assurance n° 7218, Mai 2011.
  • Premier livre blanc sur l’innovation dans l’assurance, Finance Innovation, 2010.
  • Revue française du Marketing , spécial activité de service n° 188, 2002.
  • Revue française du Marketing , Satisfaction et fidélisation, mai 2004.
  • Revue française du Marketing , Canaux de distribution, juillet 2004.
  • Revue française du Marketing , les études 2005.

Sites internet :
  • www.cerclelab.com
  • www.adetem.org
  • www.emarketing.fr
  • www.lettredumarketing.com
  • www.acpr.banque-france.fr

Enseignant responsable

MARC-ANTOINE LACROIX



Année universitaire 2018 - 2019 - Fiche modifiée le : 19-04-2018 (10H46) - Sous réserve de modification.