Marketing Decisions

Crédit : 3 ECTS

Compétences à acquérir

(1) Déterminer une stratégie d’innovation dans le cadre d’une extension de marque sur un marché de produits de grande consommation : choisir un segment-cible et un positionnement différenciant et en cohérence avec celui de la marque mère. Fixer des objectifs long-termistes à la marque et à sa nouvelle gamme, (2) Décliner un Mix qui s’inscrive dans la ligne stratégique définie, en s’appuyant sur l’ensemble des cours du programme de Master (packaging, communication, marketing digital, CRM, marketing viral…), (3) Définir un objectif de ventes volume, chiffre d’affaires sur 3 ans, en s’appuyant sur les méthodes des marchés tests de MarketingScan et les modèles d’élasticité de la demande au prix, aux promotions, à la publicité. Prendre en compte le pouvoir de négociation des clients (grandes enseignes de la distribution) pour estimation de la vitesse de référencement (montée en DV), (4) Définir les budgets nécessaires à la réalisation des objectifs de vente et élaborer le compte de résultats prévisionnels sur 3 ans. Intégrer les enjeux financiers des entreprises en adaptant une posture « ROI’ste », (5) Concevoir les plans d’actions et les supports d’aide à la vente: fiche produit, guide vente, argumentaire LSA…, et (6) Savoir communiquer, présenter, démontrer, argumenter et vendre ses propositions pour obtenir l’accord de la Direction Générale.

Description du contenu de l'enseignement

Cours en mode projet s’appuyant sur une grande étude de cas sur un marché de produits de grande consommation (les déodorants), avec mise en situation d’exercice de la fonction Chef de produit.
Conçu en mode projet, il permet aux « étudiants-Chefs de produit » sur l’une des marques d’un marché PGC, de dérouler toute la chaîne des étapes décisionnelles conduisant au lancement national d’une extension de gamme, avec la réalité multidimensionnelle de la fonction marketing pour angle d’attaque.



Année universitaire 2019 - 2020 - Fiche modifiée le : 21-12-2018 (08H58) - Sous réserve de modification.