Key Account Management

Crédit : 3 ECTS

Volume horaire

  • CM : 21 h

Compétences à acquérir

Construction d'argumentaire de vente. Négociation. Suivi des indicateurs de performance.

Description du contenu de l'enseignement

Cours 1 : Les grands comptes, fonctionnement Cours 2 : Tactique de vente 1 (Identification du besoin, Construite un argumentaire, La notion de contrepartie ) Cours 3 : Tactique de vente 2 (Le traitement des objections, La proposition commerciale, Suivi et auto évaluation. Cours 4 : Négociation 1 – Se préparer (Définition du concept : négociation commerciale, Structure de la négociation (ODJ), Fixation et gestion d’objectif (PA / Mire / PR) , Cours 5 : Négociation 2 – Se gérer (Les postures, PNL et langage non verbale, La gestion du conflit, La négociation interculturelle Cours 6 : Suivi des indicateurs et structure tarifaire (Le tarif (net facturé / 3N / 4N / 5N), gestion des bases et cumuls, Les remises conditionnelles / inconditionnelle / avant / arrière, La coopération commerciale, La gestion de la marge industrielle / distributeurs .
Fournir une vision globale sur la filière commerciale dans une société. Introduire des concepts de ventes. Se préparer à la négociation commerciale. Maitriser les indicateurs financiers.

Correspondant administratif

IVAN BASTOS

ivan.bastos@dauphine.psl.eu



Année universitaire 2019 - 2020 - Fiche modifiée le : 07-03-2019 (15H22) - Sous réserve de modification.